iDempiere 営業案件(オポチュニティ)の使い方｜販売管理 操作マニュアル・技術仕様

📖 販売管理の全体像: 販売管理の全体図 も合わせてご覧ください。

営業案件（オポチュニティ）は、「見込みのある商談」を1件ずつ管理する画面です。取引先・営業ステージ・見込金額・予定クローズ日付を登録し、そこから作成した見積／受注伝票と営業活動（訪問・電話・メール）を同じ画面でひも付けて追跡できます。iDempiere の標準リファレンスでは「A potential sale」と定義されています。

📌 ポイント: 案件に受注伝票（C_Order_ID）をひも付けて保存すると、案件金額（販売単価）は受注伝票の総合計で自動的に上書きされます（MOpportunity.beforeSave()）。受注確定後の金額修正は受注伝票側で行ってください。

営業案件でできること

• 商談単位の登録（取引先・担当者・キャンペーン・社内担当者）
• 営業ステージによる進捗管理と可能性(%)の自動セット
• 見込金額（販売単価）・原価・通貨の記録
• 案件額×可能性による加重見込金額の管理（パイプライン集計）
• 案件配下での見積／受注伝票の作成・明細登録・伝票処理
• 営業活動（タスク・電話・メール・打合せ）の記録と完了管理
• 予定クローズ日付・クローズ日付による着地見込の管理

画面構成

営業案件は、案件を頂点に「見積／受注」と「営業活動」がぶら下がる4タブ構成です。

タブ名	テーブル	階層	項目数	役割
営業案件(オポチュニティ)	C_Opportunity	0	約18項目	案件のヘッダー（ステージ・金額・期日）
見積／受注	C_Order	1	約45項目	案件から作成した見積・受注伝票
見積明細／受注明細	C_OrderLine	2	約35項目	伝票の明細行（品目・数量・単価）
営業活動(アクティビティ)	C_ContactActivity	1	約11項目	訪問・電話・メール等の活動履歴

graph TD
    T1["🎯 営業案件<br/>C_Opportunity<br/>約18項目"]
    T2["📄 見積／受注<br/>C_Order<br/>約45項目"]
    T3["&nbsp;&nbsp;└ 見積明細／受注明細<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;C_OrderLine<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;約35項目"]
    T4["📞 営業活動<br/>C_ContactActivity<br/>約11項目"]
    T1 --> T2
    T2 --> T3
    T1 --> T4

営業案件 C_Opportunity 約18項目 見積／受注 C_Order 約45項目   └ 見積明細／受注明細     C_OrderLine     約35項目 営業活動 C_ContactActivity 約11項目

💡 ヒント: 案件のヘッダーにある「受注伝票」欄は、成約した受注伝票を1件ひも付けるための参照項目です。見積／受注タブで複数の伝票を扱いながら、最終的に成約した1件をヘッダーに指定する運用が分かりやすくなります。

基本操作手順

graph TD
    A["🚀 メニューから開く<br/>販売管理 > 見込顧客管理 > 営業案件"] --> B["➕ 新規で案件を登録<br/>（取引先・担当者・キャンペーン）"]
    B --> C["🎯 営業ステージを選択<br/>→ 可能性(%)が自動セット"]
    C --> D["💰 販売単価・通貨<br/>予定クローズ日付を入力"]
    D --> E["💾 保存"]
    E --> F["📞 営業活動タブで<br/>訪問・電話・メールを記録"]
    F --> G["📄 見積／受注タブで<br/>見積伝票を作成"]
    G --> H["📋 明細タブで<br/>品目・数量・単価を入力"]
    H --> I["✅ 注文プロセスで<br/>伝票を完成"]
    I --> J{結果}
    J -->|受注| K["🏆 受注ステージへ変更<br/>受注伝票をひも付け<br/>クローズ日付を入力"]
    J -->|失注| L["❌ 失注ステージへ変更<br/>クローズ日付を入力"]

メニューから開く 販売管理 > 見込顧客管理 > 営業案件 新規で案件を登録 （取引先・担当者・キャンペーン） 営業ステージを選択 → 可能性(%)が自動セット 販売単価・通貨 予定クローズ日付を入力 保存 営業活動タブで 訪問・電話・メールを記録 見積／受注タブで 見積伝票を作成 明細タブで 品目・数量・単価を入力 注文プロセスで 伝票を完成 受注ステージへ変更 受注伝票をひも付け クローズ日付を入力 失注ステージへ変更 クローズ日付を入力 結果 受注 失注

アクセス方法

メニューから「販売管理 > 見込顧客管理 > 営業案件(オポチュニティ)」を開きます。

新規登録（案件ヘッダー）

1. ツールバーの「新規」ボタンをクリック
2. 必須項目を入力:
   • 伝票番号: 案件番号（伝票順序から自動採番。手入力も可）
   • 取引先: 商談先の取引先（未登録の見込客は先に取引先マスタへ登録）
   • 営業ステージ: 進捗段階（選択すると可能性(%)が自動セット）
   • 可能性: 成約可能性(%)（ステージから自動セット。手動上書き可）
   • 予定クローズ日付: 成約見込日
   • 販売単価: 案件の見込金額
   • 通貨: 案件の通貨
3. 必要に応じて追加入力:
   • ユーザー: 取引先側の担当者（コンタクト）
   • 社内担当者: 自社の営業担当
   • 営業活動（キャンペーン）: 案件の発生元キャンペーン
   • 原価: 案件にかかる想定原価
   • 説明 / コメント: 商談メモ
4. 「保存」をクリック。「案件額×可能性」に加重金額が表示されます

⚠️ 注意: 「可能性」「予定クローズ日付」「販売単価」「通貨」はいずれも必須項目です。空欄では保存できません。特に予定クローズ日付は、パイプラインを期間で集計するときの軸になるため、暫定でも入れておくことを推奨します。

営業活動の記録

1. 「営業活動(アクティビティ)」タブに移動し「新規」をクリック
2. 活動内容を入力:
   • 営業活動タイプ: タスク / 電話 / メール / 打合せ（必須）
   • 説明: 活動の要約（必須）
   • 開始日付: 実施日時（既定値は現在日時）
   • 終了日付: 終了日時（任意）
   • ユーザー / 社内担当者: 相手先担当者・自社担当者
   • コメント: 詳細メモ
3. 実施済みの活動は「完成」にチェック
4. 「保存」をクリック

見積／受注の作成と伝票処理

案件配下の「見積／受注」タブは受注伝票（C_Order）そのものです。伝票状態（DocStatus）と注文プロセス（DocAction）を持つため、通常の受注伝票と同じ流れで処理します。

1. 「見積／受注」タブで「新規」をクリック
2. 伝票タイプで見積（Proposal / Quotation）または標準受注伝票を選択
3. 取引先・住所・倉庫・価格表・支払条件などを確認（取引先マスタの既定値が自動セットされます）
4. 「見積明細／受注明細」タブで品目・入力数量・単価を登録
5. ヘッダーに戻り「注文プロセス」ボタンで伝票を処理:

DocAction	名称	効果
CO	完成	伝票を完成。受注の場合は在庫引当・出荷／請求の対象になります
PR	準備	伝票を準備中（In Progress）にします
VO	無効化	完成前の伝票を無効化します
CL	クローズ	未出荷・未請求分を打ち切って伝票を閉じます
RE	再開	完成後の伝票を編集可能な状態に戻します

6. 見積が受注に変わった場合は、案件ヘッダーの「受注伝票」欄に完成した受注伝票をひも付けます

⚠️ 注意: 受注伝票をひも付けて保存すると、案件の「販売単価」が受注伝票の総合計で上書きされます。見込金額の履歴を残したい場合は、ひも付け前の金額を「コメント」欄などに控えておいてください。

項目リファレンス（営業案件タブ）

項目名	必須	型	説明
伝票番号	必須	文字列(60)	案件の一意番号
取引先	必須	検索	商談先の取引先。既定値 @C_BPartner_ID@
ユーザー	-	選択	取引先側の担当者（コンタクト）
営業活動	-	選択	発生元のマーケティングキャンペーン
社内担当者	-	選択	自社の営業担当
営業ステージ	必須	選択	進捗段階。Callout で可能性を自動セット
可能性	必須	金額	成約可能性(%)
予定クローズ日付	必須	日付	成約見込日
販売単価	必須	金額	案件の見込金額（受注ひも付け時に自動上書き）
案件額×可能性	-	金額	見込金額を可能性で加重した金額
通貨	必須	選択	案件の通貨
受注伝票	-	検索	成約時にひも付ける受注伝票
クローズ日付	-	日付	実際のクローズ日
原価	-	金額	案件にかかる想定原価
説明	-	文字列(255)	案件の概要
コメント	-	テキスト(5000)	商談メモ

全項目（見積／受注タブ・明細タブを含む）は 画面リファレンス: 営業案件(オポチュニティ) を参照してください。

パイプライン管理の考え方

graph TD
    A["営業ステージ<br/>可能性(%)を定義"] --> B["営業案件<br/>販売単価 × 可能性"]
    B --> C["案件額×可能性<br/>（加重見込金額）"]
    C --> D["営業担当者ダッシュボード<br/>Sales Pipeline チャート"]
    B --> E["見積／受注伝票"]
    E --> F["出荷伝票"]
    E --> G["売上請求書"]

営業ステージ 可能性(%)を定義 営業案件 販売単価 × 可能性 案件額×可能性 （加重見込金額） 営業担当者ダッシュボード Sales Pipeline チャート 見積／受注伝票 出荷伝票 売上請求書

よくある質問（FAQ）

Q. 販売単価（案件金額）を修正しても保存すると元に戻ります

受注伝票がひも付いている案件は、MOpportunity.beforeSave() により保存のたびに受注伝票の総合計（GrandTotal）で案件金額が上書きされます。これは案件金額と受注金額を一致させるための仕様です。金額を変えたい場合は受注伝票側の明細を修正してください。

Q. 営業ステージを変えると可能性(%)が勝手に変わります

営業ステージ欄に Callout（CalloutOpportunity.salesStage）が設定されており、選択したステージの可能性をそのまま案件へ転記します。案件固有の事情がある場合は、ステージ選択後に可能性を手動で上書きしてください（上書き後にステージを選び直すと再度上書きされます）。

Q. 「案件額×可能性」は自動計算されますか？

WeightedAmt（案件額×可能性）は更新不可の項目として定義されており、ユーザーが直接編集することはできません。パイプラインの加重集計に利用する項目です。

Q. 見積から受注への変換はどこで行いますか？

案件配下の「見積／受注」タブは受注伝票そのものです。見積伝票を完成させたあと、受注伝票の標準機能（伝票タイプの変更や「明細行をコピーして作成」）で受注へ引き継ぎます。詳しくは 受注伝票の使い方 を参照してください。

Q. 営業活動の「営業活動タイプ」にはどんな選択肢がありますか？

標準では次の4種類です。EM（メール）、ME（打合せ）、PC（電話）、TA（タスク）。この分類は C_ContactActivity.ContactActivityType のリスト参照で定義されています。

Q. 失注した案件はどう処理しますか？

失注用の営業ステージ（クローズステータス=ON、Won=OFF）へ変更し、クローズ日付を入力します。レコードを削除する必要はなく、失注理由をコメントに残しておくと後の分析に活用できます。

関連機能

• 営業ステージの使い方
• 営業担当者ダッシュボードの使い方
• 得意先(顧客)の使い方
• マーケティングキャンペーンの使い方
• 受注伝票（Sales Order）の使い方
• 取引先マスタ（Business Partner）の使い方
• 画面リファレンス: 営業案件(オポチュニティ)

🛠 技術仕様（開発者向け）

概要

営業案件は C_Opportunity（テーブル名: Sales Opportunity、アクセスレベル 3 = Client+Org、削除可）に格納されます。モデルクラスは MOpportunity（80行）で、beforeSave() のみをオーバーライドした軽量クラスです。Document 型ではありません（DocStatus / DocAction を持たない）。

一方、子タブの「見積／受注」は C_Order（MOrder）そのもので、こちらは完全な Document 型です。したがって1つのウィンドウ内に「非 Document のマスタ的レコード」と「Document 型伝票」が同居する構成になっています。

営業活動 C_ContactActivity（説明: Events, tasks, communications related to a contact）には M クラスが存在せず、生成クラス X_C_ContactActivity（364行）のみが提供されます。

アーキテクチャ概要

classDiagram
    class MOpportunity {
        +beforeSave(boolean) boolean
    }
    class X_C_Opportunity {
        <<generated>>
    }
    class X_C_ContactActivity {
        <<generated>>
    }
    class MOrder {
        +completeIt() String
        +prepareIt() String
    }
    class PO {
        <<abstract>>
    }
    class CalloutOpportunity {
        +salesStage(...) String
    }
    MOpportunity --|> X_C_Opportunity
    X_C_Opportunity --|> PO
    X_C_ContactActivity --|> PO
    MOpportunity --> MOrder : links to
    MOpportunity --> X_C_ContactActivity : has many
    CalloutOpportunity --> MOpportunity : sets Probability

+beforeSave(boolean) boolean <> +completeIt() String +prepareIt() String <> +salesStage(...) String > X_C_Opportunity X_C_Opportunity --

パッケージ: org.compiere.model ソースファイル: org.adempiere.base/src/org/compiere/model/MOpportunity.java（80行）/ X_C_Opportunity.java（538行）/ X_C_ContactActivity.java（364行） Callout: org.adempiere.base.callout/src/org/compiere/model/CalloutOpportunity.java

関連DBテーブル

C_Opportunity（営業案件）

カラム名	型	必須	説明	備考
C_Opportunity_ID	ID	PK	案件ID	主キー
C_Opportunity_UU	UUID(36)	N	UUID
AD_Client_ID	TableDirect	Y	クライアント	既定値 @#AD_Client_ID@
AD_Org_ID	TableDirect	Y	組織	既定値 @#AD_Org_ID@
DocumentNo	String(60)	Y	伝票番号
C_BPartner_ID	Search	Y	取引先	既定値 @C_BPartner_ID@
AD_User_ID	TableDirect	N	ユーザー	既定値 -1
C_Campaign_ID	TableDirect	N	キャンペーン
SalesRep_ID	Table	N	社内担当者
C_SalesStage_ID	Table	Y	営業ステージ	Callout: CalloutOpportunity.salesStage
Probability	Amount	Y	可能性(%)	ステージから自動セット
ExpectedCloseDate	Date	Y	予定クローズ日付
OpportunityAmt	Amount	Y	案件金額（販売単価）	受注ひも付け時に自動上書き
WeightedAmt	Amount	N	案件額×可能性	更新不可（IsUpdateable=N）
C_Currency_ID	TableDirect	Y	通貨
C_Order_ID	Search	N	受注伝票	成約時のひも付け先
CloseDate	Date	N	クローズ日付
Cost	Amount	N	原価
Description	String(255)	N	説明
Comments	Text(5000)	N	コメント

C_ContactActivity（営業活動）

カラム名	型	必須	説明	備考
C_ContactActivity_ID	ID	PK	活動ID	主キー
C_Opportunity_ID	TableDirect	N	営業案件	既定値 @C_Opportunity_ID@
ContactActivityType	List(10)	Y	活動タイプ	EM/ME/PC/TA。更新不可
Description	String(255)	Y	説明	必須
StartDate	Date+Time	Y	開始日付	既定値 @SQL=SELECT SYSDATE ...
EndDate	Date+Time	N	終了日付
AD_User_ID	Search	N	ユーザー	既定値 @AD_User_ID@
SalesRep_ID	Table	N	社内担当者	既定値 @#SalesRep_ID@
IsComplete	YesNo	N	完成
Comments	Text	N	コメント

営業活動タイプ（ContactActivityType）

コード	定数	意味
EM	CONTACTACTIVITYTYPE_Email	メール
ME	CONTACTACTIVITYTYPE_Meeting	打合せ
PC	CONTACTACTIVITYTYPE_PhoneCall	電話
TA	CONTACTACTIVITYTYPE_Task	タスク

ER図

erDiagram
    C_Opportunity }o--|| C_SalesStage : "stage"
    C_Opportunity }o--|| C_BPartner : "customer"
    C_Opportunity }o--o| C_Campaign : "campaign"
    C_Opportunity }o--o| C_Order : "converted order"
    C_Opportunity ||--o{ C_ContactActivity : "activities"
    C_Order ||--o{ C_OrderLine : "lines"
    C_OrderLine }o--o| M_Product : "product"
    C_Opportunity }o--o| AD_User : "contact"

converted order

ビジネスロジック

MOpportunity.beforeSave()

MOpportunity が持つ唯一のカスタムロジックです。処理は次のとおりです。

1. getC_Order_ID() > 0 の場合のみ実行（受注伝票がひも付いている案件）
2. MOrder をロードし、ID が一致することを確認
3. setOpportunityAmt(order.getGrandTotal()) で案件金額を受注総合計に同期
4. 常に true を返す（保存を止める検証は行わない）

protected boolean beforeSave(boolean newRecord) {
    // Set OpportunityAmt to GrandTotal of order.
    if ( getC_Order_ID() > 0 ) {
        MOrder order = new MOrder(getCtx(), getC_Order_ID(), get_TrxName());
        if ( order.getC_Order_ID() == getC_Order_ID() )
            setOpportunityAmt(order.getGrandTotal());
    }
    return true;
}

CalloutOpportunity.salesStage

C_SalesStage_ID 列に設定された Callout です。isCalloutActive() または値が null なら何もせず、そうでなければ SELECT Probability FROM C_SalesStage WHERE C_SalesStage_ID = ? の結果を mTab.setValue("Probability", probability) で可能性欄へ転記します。

見積／受注タブ（C_Order）

このタブは通常の受注伝票と同じ MOrder を扱うため、prepareIt() / completeIt() などの Document Engine のロジックがそのまま適用されます。在庫引当、価格の再計算、支払スケジュール生成などの挙動は受注伝票の仕様に従います。

営業活動（C_ContactActivity）

M クラスが存在しないため、保存時の追加検証はありません。Description と ContactActivityType、StartDate が必須制約として効きます。ContactActivityType は IsUpdateable=N のため、登録後にタイプを変更できません（変更したい場合はレコードを作り直します）。

拡張ポイント（カスタマイズ箇所）

OSGi Model Validator（推奨）

public class CustomOpportunityValidator implements ModelValidator {
    @Override
    public int modelChange(PO po, int type) throws Exception {
        if (po instanceof MOpportunity && type == TYPE_BEFORE_CHANGE) {
            MOpportunity opp = (MOpportunity) po;
            // 例: クローズ済みステージへの遷移時はクローズ日付を必須にする
            if (opp.is_ValueChanged(MOpportunity.COLUMNNAME_C_SalesStage_ID)) {
                X_C_SalesStage stage = new X_C_SalesStage(
                    opp.getCtx(), opp.getC_SalesStage_ID(), opp.get_TrxName());
                if (stage.isClosed() && opp.getCloseDate() == null) {
                    throw new AdempiereException("クローズするステージではクローズ日付を入力してください");
                }
            }
        }
        return null;
    }
}

Callout の追加

C_Opportunity で標準の Callout が設定されているのは C_SalesStage_ID 列のみです。独自 Callout（例: ステージ選択時に予定クローズ日付を自動計算）を追加する場合は、AD_Column の Callout 欄にセミコロン区切りで追記します。

加重金額のカスタム計算

WeightedAmt は IsUpdateable=N のため画面からは編集できません。独自の加重ロジックを持たせる場合は、Model Validator の TYPE_BEFORE_NEW / TYPE_BEFORE_CHANGE で set_ValueNoCheck() を用いて値をセットするか、レポート側で計算する方式を検討します。

受注ひも付け時の金額上書きを抑止したい場合

MOpportunity.beforeSave() はコアの挙動のため、Model Validator の TYPE_AFTER_CHANGE で意図した金額を再設定するか、案件金額とは別のカスタム列に「当初見込金額」を保持する設計が安全です。コアクラスの改変は避けてください。

関連プロセス

営業案件ウィンドウのヘッダータブに標準の関連プロセスは定義されていません。子タブの見積／受注では、受注伝票標準の「注文プロセス（DocAction）」「明細行をコピーして作成（CopyFrom）」「転記（Posted）」が利用できます。

関連ドキュメント

• 画面リファレンス: 営業案件(オポチュニティ)
• 営業ステージの技術仕様
• 受注伝票の技術仕様
• マーケティングキャンペーンの技術仕様

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